Wenn wir über Webseiten sprechen, die eine hohe Konvertierungsrate aufweisen, reden wir über Design, oder? Falsch! Wir dürfen niemals die Auswirkung von Inhalten auf die Verkaufsrate außer Acht lassen. Du kannst über die designtechnisch am besten optimierte Webseite der Welt verfügen, wenn aber die Worte, Bilder und Videos nicht überzeugen, wirst Du dennoch enttäuschende Umsätze erzielen.

Als Unternehmer besuche ich häufig Webseiten, um herauszufinden, ob ein spezifisches Produkt für mich geeignet ist.

Als Webseiten-Designer weiß ich wie wichtig, hervorragende Inhalte sind, um Besucher in Kunden zu verwandeln. Und mit der Erfahrung aus beiden Welten bin ich schon oft auf Unternehmensseiten gestoßen, die mir großartige Produkte und Dienstleistungen anboten, es aber aufgrund schlampiger Inhalte nicht geschafft haben, mich als Kunden zu gewinnen.

Wenn Deine Webseite solide Zugriffszahlen verzeichnet, Deine Warenkörbe aber verstauben, kann ich Dir zeigen, welche Fehler Webseiten unbedingt vermeiden müssen, wenn sie den Traffic in Umsätze verwandeln wollen. Einige der folgenden Punkte drehen sich um Inhalte, während andere sich um Werbetexte drehen. Was ist der Unterschied? Nun, alle Werbetexte (Wörter, die Umsätze generieren sollen) sind Inhalte, aber nicht alle Inhalte (Texte, Bilder, Videos, etc.) sind Werbetexte.

Mit dieser Unterscheidung im Hinterkopf begeben wir uns in die fünf inhaltsbasierten Gründe, weshalb ich Deine Webseite vielleicht besuche, dort aber nichts kaufen möchte:

1. Dein Unternehmen wirkt nicht seriös

E-Commerce steht vor einer immensen Hürde im Vergleich zu traditionellen Ladengeschäften: Interessenten können Dich und Dein Produkt nicht direkt begutachten. Das kann eine riesige Hürde sein, wenn es darum geht, Vertrauen darin zu entwickeln, dass Du das bist, was Du vorgibst zu sein.

Wenn jemand beispielsweise ein Kleidungsgeschäft betritt, wird er oft von einem lächelnden Mitarbeiter begrüßt, und man bekommt ein Gefühl für die Atmosphäre und den Service, den der Laden bietet. Das bedeutet eine Menge, wenn es um die Bildung von Vertrauen geht, und das spielt sich sehr rasch ab.

Wenn man aber eine Webseite besucht, werden diese physischen Merkmale nicht bedient; daher braucht es großartige Inhalte, die Vertrauen bilden.

Hier sind einige Elemente, die Du hinzufügen kannst, um Deinem Unternehmen Glaubwürdigkeit zu verleihen:

Bewertungen. Warum, glaubst Du, arbeitet Amazon mit einem Bewertungssystem mit Sternen und Bewertungen, die so prominent bei jedem Artikel platziert sind?

Als Konsumenten liest man die Erfahrungen, die andere mit einem Produkt gemacht haben, sehr gern! Wenn Du also eine E-Commerce-Seite betreibst, solltest Du ein Plugin für Bewertungen installieren, um Deine Konvertierungsrate erhöhen zu können. Es gibt viele nützliche Plugins für WordPress und Shopify.

Empfehlungen. Ein weiterer guter Inhalt, von denen Service- und Produktanbieter profitieren können, sind Empfehlungen. Kontaktiere Deine Lieblingskunden und frage sie, ob sie Dir schreiben könnten, was sie an Deinem Unternehmen besonders schätzen. Frage dann, ob Du das auf Deiner Webseite und in Werbematerialien für Dein Unternehmen verwenden darfst. Wie wichtig Empfehlungen sind? MarketingExperiments hat einen A/B-Test durchgeführt, um das herauszufinden. Empfehlungen auf einer Seite haben zu einer 25% höheren Konvertierungsrate geführt. Kunden misstrauen dem, was ein Unternehmen über sich selbst sagt, (schließlich bist Du parteiisch), aber sie vertrauen dem, was andere Kunden, die mit Deinem Unternehmen zu tu hatten, über Dich sagen.

Gib Deinen Unternehmenssitz an. Das ist der einfachste, winzige Inhalt, den Du am Schluss Deiner Seite oder auf Deiner Kontakt-Seite einfügen kannst. So sehen Deine potenziellen Kunden, dass Du ein echtes Unternehmen bist!

Garantien. Gib, wenn möglich, Garantien. Es gibt keine bessere Methode, für ein Produkt einzustehen, als zu sagen, dass Du einem Kunden sein Geld zurückgibst, wenn er nicht zufrieden ist. Said Shiripour einer der größten online marketer Deutschlands hat eine 60-tägige Geld-Zurück-Garantie auf seiner Webseite zur Bewerbung seines Kurses prominent platziert, was zusätzliches Selbstvertrauen in das eigene Angebot signalisiert.

Informationen über Dich selbst und Fotos von Dir und Deinem Team. Menschen wollen mit Menschen Geschäfte machen, nicht mit einer Webseite. Zeige Dein Gesicht, damit sich Deine Kunden Deiner Webseite leichter anvertrauen. Teile ein paar persönliche Details, um Deine Marke menschlich werden zu lassen. Der ideale Ort dafür ist der Webseiten-Bereich Über uns, ein oftmals unterschätzter Bereich, der Deine Konvertierungsrate beflügeln kann. 

Veröffentliche einen Pressespiegel. Das ist ein großer sozialer Beweis für Dein Unternehmen. Wenn Du in Medien besprochen wurdest, erstelle eine Seite für Presseartikel oder zeige die Logos der entsprechenden Medienmarken auf Deiner Webseite:

2. Du hast keine Preise angegeben

Bei B2B-Unternehmen gibt es viele Diskussionen darüber, ob man Preise auf der Webseite aufführen sollte. Ob Du nun ein Unternehmensberater oder ein Webdeveloper bist, Du hast Dich bestimmt irgendwann schon mal gefragt, ob Du Deine Preise auf Deiner Webseite veröffentlichen sollst, oder nicht.

Bei physischen Produkten musst Du natürlich immer Preise angeben. (Wie seltsam wäre es, wenn Amazon uns Artikel in den Warenkorb schieben lassen würde, ohne uns die Preise zu zeigen?) Ausnahmen dabei sind High-End-Artikel wie Fertighäuser oder Luxusautos.

Zu den Argumenten gegen die Angabe von Preisen gehören:

»Meine Dienstleistung ist zu speziell, um einen Standardpreis anzuführen.« In dem Fall würde ich vorschlagen, dass Du einen Startpreis angibst oder eine Preisspanne, so dass zumindest jene ausscheiden, die sich selbst Deinen niedrigsten Preis nicht leisten können.

»Der potenzielle Kunde könnte ein Budget haben, das höher als mein angeführter Preis ist, und ich will das Geld nicht verlieren.« Das führt mich zu dem ethischen Problem, Kunden einen höheren Preis zu berechnen, nur weil sie ein größeres Budget haben??? Deine Preise sollten eine nachvollziehbare Grundlage haben; wenn sie das nicht haben, legst Du Deine Preise vermutlich ohnehin falsch fest.

»Ich möchte nicht, dass meine Wettbewerber sehen, was ich verlange.« Ich sehe wirklich nicht, warum das wichtig sein könnte. Wenn Deine Mitbewerber Deine Preise kopieren, wird Dich das vom Markt drängen? Wenn Deine Konkurrenz Dich unterbietet, um potenzielle Kunden anzulocken, bedeutet das doch schlicht, dass sie nur Kunden anzieht, die nach dem günstigsten Angebot suchen. Entweder das oder Du hast den überlegenen Wert Deines Angebots nicht darstellen können.

»Mein Produkt ist im Hochpreissegment, und ich will Kunden nicht mit der Angabe der Preise verscheuchen.« Hm … das ist interessant. Tesla veröffentlicht Preislisten für seine Luxusautos, und soweit ich das sehe, scheint es Elon Musk ganz gut zu gehen.

Hier sind drei Gründe, weshalb ich glaube, dass Du auf Deiner Webseite Deine Preise anführen solltest:

Deine eigene und die Zeit des Interessenten wird so nicht verschwendet. Im Bezug auf Verkaufsgespräche ist die frühzeitige Angabe von Preisen ein entscheidendes Merkmal für Deine Leads. Als Laie würde man sagen, dass die Angabe von Preisen jene verjagt, die es sich nicht leisten können, wodurch Platz für jene da ist, die es sich leisten können. Wenn Du ein Dienstleister bist, weißt Du, dass es eine immense Zeitverschwendung ist, 30 Minuten am Telefon zuzubringen, nur um dann festzustellen, dass das Budget Deines Interessenten 1.000 Euro unterhalb Deines Preises liegt.

Es bewahrt Dich vor unangenehmen Situationen. Neben der Tatsache, dass es für beide Seiten Zeitverschwendung sein kann, ist es auch insbesondere für Deinen Interessenten unangenehm, wenn Deine Preise sein Budget übersteigen.
Es hilft dem Käufer bei seinem Kauf. Wie bereits erwähnt, sind Preise ein großer Faktor bei der Kaufentscheidung. Als Unternehmer bieten wir unseren Interessenten Informationen für ihre Kaufentscheidung. Hilf Deinem Kunden, indem Du ihnen die Informationen, die sie brauchen, vorab gibst.

3.Dein Blog ist schwach (oder es gibt gar keinen)

Es gibt viele Vorteile, wenn Du für Dein Unternehmen bloggst, und eines der größten ist, dass es Dir helfen kann, Traffic auf Deiner Seite in Umsätze zu verwandeln.

So kann Dein Blog für Dich funktionieren:

Die richtigen Kunden auf Dein Angebot lenken, (jene, die kaufen wollen).

Dein Blog-Inhalt sollte so gestaltet sein, dass er für Dich relevante Besucher anzieht und Dir dabei hilft, sie durch den Sales Funnel zu führen.

Wie kann man das erreichen? Denke darüber nach, wie Dein idealer Kunde seine Einkaufserfahrung beginnt. Nehmen wir an, dass Du eine Buchhaltungssoftware für kleine Unternehmen verkaufst. Dein idealer Kunde ist ein kleiner Unternehmer ohne Buchhaltungsabteilung. Wo würde ein solcher Kunder seine Google-Suche beginnen? Keywordsuchen wie »wie kann ich Geschäftsausgaben festhalten« oder »brauche ich einen Buchhalter für mein Unternehmen« scheinen da nahezuliegen.

Das ist die Bewusstseinsphase des Verkaufsprozesses. Der Eigentümer ist sich um ein Problem bewusst geworden.

Als Nächstes folgt die Phase der Abwägung. Der potenzielle Käufer wägt Optionen ab. Keywords könnten in dieser Phase lauten: »die beste Buchhaltungssoftware für kleine Unternehmen« oder »Software für Einnahmen und Ausgaben«.

Zuletzt kommt es zur Entscheidungsphase, in der der Kunde handelt und kauft. Dein Blog-Artikel kann sich beispielsweise um Keywords drehen wie »Quickbooks vs Xerovs« und die unterschiedlichen Programme vergleichen, um den Kunden schließlich von Deinem Produkt zu überzeugen.

Indem Du Blog-Inhalte verfasst, die Deine Expertise zeigen und Deinen Besuchern helfen, eine Entscheidung zu treffen, kannst Du Deine Konvertierungsrate signifikant erhöhen.

Erarbeite Dir mit hilfreichen Blogposts Autorität in Deinem Feld

Auch wenn jemand nicht durch einen Deiner Blog-Posts zu Deiner Website kommt, kann er auf Deinen Blog zugreifen, um zu überlegen, ob er bei Dir etwas kaufen möchte. Wenn ich zum Beispiel nach Dienstleistern für mein Unternehmen suche, möchte ich ein Gefühl für deren Philosophie und Kompetenz bekommen. Um das zu tun, besuche ich ihren Blog. Das ist, abgesehen vom persönlichen Gespräch, der beste Weg für mich, um ein Gefühl für ihre Kompetenz und Persönlichkeit zu bekommen.

Generiere Leads mit Deinem Blog.

Laut HubSpot generieren Unternehmen, die bloggen, viermal mehr Leads als Unternehmen, die es nicht tun. Und mehr Leads bedeuten mehr Umsatz! Die meisten Besucher Deiner Business-Webseite sind noch nicht bereit zum Kauf. Sie stehen am oberen Ende des Sales-Funnels, und es ist Deine Aufgabe, sie bis zur Kaufentscheidung zu führen. Um das zu tun, musst Du sicherstellen, dass Du ihre Daten erfasst, damit Du diese Beziehung weiter pflegen kannst. Blogs sind eine fantastische Möglichkeit, das zu tun, weil Du Deine Expertise kostenlos anbieten kannst, und das kann Besucher Deines Blogs dazu verleiten, ihre E-Mail-Adresse anzugeben, in der Hoffnung, mehr von Dir zu erhalten.

Glaube also nicht, dass ein Blog nicht mächtig sein kann. Wenn er korrekt eingesetzt wird, kann er eine Geheimwaffe sein, Deinen Traffic in Umsätze zu verwandeln.

4. Deine Webseite ist zu generisch

Beim Copywriting geht es darum, Texte so zu gestalten, dass sie jemanden davon überzeugen, etwas zu kaufen – und seien wir ehrlich, viele Business-Webseiten sind nicht sehr überzeugend. Ein häufiges Problem ist, dass der Werbetext zu allgemein gehalten ist. Sie bemühen sich, für alle Menschen gleichzeitig alles zu sein.

Selbst wenn Du es Dir nicht leisten kannst, einen Texter einzustellen, gibt es ein paar Richtlinien, denen Du folgen kannst, um sicherzustellen, dass Dein idealer Kunde weiß, dass Du ihn ansprichst:

Definiere Deinen idealen Kunden und das Problem, bei dessen Lösung Du ihm helfen kannst.
Bevor Du auch nur ein einziges Wort für Deine Webseite schreibst, musst Du wissen, an wen Du Dich wendest und welches Problem Du lösen hilfst.

Schreibe eine Überschrift, die das Problem und Deine Lösung dafür direkt anspricht.
Wenn jemand zum ersten Mal auf Deiner Homepage landet, soll er denken: »Hey, das bin ich!« Die Leute wollen wissen, dass sie am richtigen Ort sind. In der Regel kann dies durch die einfache Nennung des Problems Deines idealen Kunden und Deiner passenden Lösung erreicht werden.

Angenommen, Du verkaufst umweltfreundliche Wasserflaschen aus Glas an umweltbewusste Verbraucher. Deine Homepage könnte dann mit folgender Überschrift anfangen: »Sind Sie es leid, schädliche Plastikflaschen wegzuwerfen?« oder »Wollen Sie eine wiederverwendbare Wasserflasche, die gut für die Umwelt ist?« Der ideale Kunde wird mit einem klaren »Ja« antworten.

Du solltest einen klaren Aufruf zum Handeln geben. Was ist der eine Schritt, den Besucher nach dem Betrachten Deiner Website unternehmen sollen? Versuche, es auf nur eine Aktion zu beschränken, nicht auf drei oder vier. Vielleicht ist es also “Buche Deine kostenlose 30-minütige Beratung” oder “Zum Warenkorb hinzufügen”. Was auch immer es ist, sag es! 

5. Du hast es mir nicht leicht gemacht, den nächsten Schritt zu tun

Apropos klarer Handlungsaufruf, lass uns das noch einmal vertiefen. Manchmal stoße ich auf eine Business-Webseite, die zwar eine klare Expertise aufweist, die mit Referenzen und Auszeichnungen aufwartet – aber nicht zum Kauf auffordert.

Vielleicht hast Du Deine Kontaktinformationen auf einer obskuren Seite vergraben und mich gezwungen, nach einer E-Mail-Adresse zu suchen, als wäre ich auf einer Schnitzeljagd. Oder vielleicht hast Du mir nicht gesagt, wie ich Dein Produkt kaufen kann, was mich daran zweifeln lässt, ob es überhaupt vorrätig ist. Für mich als Käufer ist das eine verwirrende Erfahrung. Bist Du nicht mehr im Geschäft? Nimmst Du keine neuen Kunden mehr an? Was genau soll ich tun?

Vielleicht bist Du zu schüchtern, um jemanden zum Kauf aufzufordern. Vielleicht hat man Dir gesagt, dass es schlecht ist, wenn Du “käuflich” scheinst. Aber wenn Du die grundlegenden Textrichtlinien befolgt hast, die ich oben erwähnt habe, hast Du Deine Besuchern bereits in Deine Markenstory eingeladen. Die sind bereits dabei, durch die Tür zu gehen, nur um dann festzustellen, dass sie nicht offen steht. Du bietest eine Lösung, die Deinem idealen Kunden bei einem Problem hilft, das er zu lösen versucht. Warum solltest Du nicht versuchen, ihm diese nun zu verkaufen?

Wenn sich jemand auf Deiner Webseite befindet, ist er an Deinem Unternehmen interessiert. Mache den nächsten Schritt für den Besucher so leicht, dass er nicht anders kann, als es zu tun.

Nun, da wir über einige Fehler von Webseiten gesprochen haben, die unbedingt vermieden werden sollten: Hast Du welche entdeckt, die Du gerade machst? Vielleicht hast Du eine schöne Webseite. Vielleicht hast Du viel Traffic. Gutes Design und hoher Traffic sind großartig, aber sie sind für Dich als Unternehmer bedeutungslos, wenn Du dadurch keine Käufer gewinnst.

Wenn Du also Traffic in Verkäufe verwandeln möchtest, versuche es mit diesen fundierten Tipps zur Verbesserung Deiner Inhalte:

Beweise, dass Du ein glaubwürdiges Unternehmen bist.

Führe Deine Preise an, auch wenn es sich nur um einen Einstiegspreis oder eine Preisspanne handelt.

Schreibe hilfreiche Blog-Posts, die das Problem Deines idealen Kunden lösen.

Erstelle Werbetexte, die Deinen idealen Kunden ansprechen.

Gebe den Besuchern einen klaren Aufruf zum Handeln.

Sobald Du Deine Inhalte festgelegt und Dein Design optimiert hast, wirst Du Deine Besucher in Kunden verwandeln.